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2019問道牛商
【牛商秘籍】逆襲!他如何成為武漢衛浴牛商NO.1?
2019-08-12 16:09:00 作者:羽文 來源:中潔網 0 24

“他就像一片陽光,所到之處一片亮堂。”與他聊天,你永遠感受到激情滿滿。市場競爭不可畏,趨勢變化不可懼,他心中的激情和向往,恰似他接受中潔網采訪當日所穿的服裝色彩——一片熱烈的金黃。

《問道牛商》本次采訪的嘉賓——恒潔集團武漢運營中心總經理陳樹忠,當屬武漢衛浴商界出類拔萃的牛商,與恒潔集團攜手走過16載,憑著執著、堅毅、創新、果敢,帶領武漢恒潔在武漢市場殺出一條血路,成為衛浴“新國貨”的代表品牌,獨占鰲頭。而具有傳奇色彩的是,他19歲加入恒潔,從基層一線起家,3年內成為武漢負責人,連續多年銷量穩步增長,他堅毅的眼神中,透著一股“我命由我不由天”的倔強。

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 恒潔集團武漢運營中心總經理陳樹忠

從“基層一線”到武漢恒潔掌舵人

陳樹忠的故事,布滿了勵志的色彩。2002年,初出茅廬的他到恒潔衛浴應聘,成為一名基層員工,從產品搬運打包開始做起,不久升職為倉庫管理員,2003年他以業務代表的身份抵達武漢,2005年便接任恒潔集團武漢運營中心總經理。

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陳樹忠是一個目標感非常強的人,“‘有志者,事竟成’是我的座右銘,做事必須要有雄心壯志。”2003年初到武漢時,他就暗自給自己定下目標:要成為武漢總經理。少年壯志,雄心勃勃,人一旦有了目標,所想之事、所做之事,都截然不同。

他從細節開始做起,每一件事都比別人更加用心,也更有全局觀。因優秀的綜合能力,2005年,他正式接任成為恒潔集團武漢運營中心總經理。

巨大的光環,隨之而來的是龐大的壓力,當時的他才剛20歲出頭,資歷尚淺、經驗有限,許多事情需要重新規劃,去學習,去思考,難題撲面而來,有時候簡直透不過氣來,而母親的兩句話常在他的耳畔回響:

“多做點事情,做不死人。”

“人在做,天在看。”

每每疲憊時刻,他都會以此激勵自己,繼續向前沖。而他也將目光盯在當時比他做得更強的區域身上:“我們一定要超越他們!”正因這股韌勁,武漢恒潔連續十多年銷量持續增長,成為恒潔集團銷售翹楚。

關于管理,最認這“九個字”

每一位牛商背后,都有一套行之有效的商業邏輯,陳樹忠也不例外,他信奉柳傳志先生的9字真言:定戰略,搭班子,帶隊伍。

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在他心目中,管理者首先要有“理”的能力,也即制定戰略的能力,定目標和標準,讓團隊有明確的方向感,其次要有管理戰略的能力、達成目標的能力。

在“搭班子”方面,武漢恒潔深化組織改革,通過聘請更專業的人才加入團隊,提升團隊戰斗力。而在帶隊伍的過程中,不僅關心團隊取得的成果,還要關注他們期間的進步和不足,必要時手把手地教。

這九個字看似樸實無華,卻蘊含著運營的智慧,陳樹忠在不斷地實戰中迭代、優化、提升。他的團隊也在不斷貼近消費者、關心消費者中贏得品牌口碑。 

霸屏武漢CBD

每一天,解放大道的船舶廣場車水馬龍,這里是武漢最繁華的地標建筑,碩大的廣告牌展示著各大品牌的風貌,過去能做“霸屏宣傳”的只有汽車、房地產、金融品牌。然而,2016年,恒潔衛浴卻斥資300萬進行地推,在這繁華的CBD上霸屏一整年。行業人士驚呼“恒潔太燒錢了”,消費者驚喜“原來有個這么棒的中國衛浴品牌。”砸重金來宣傳,這是出于何種考慮?

“無論是香港維多利亞港,還是上海外灘,在燈火璀璨的夜晚,隔岸林立的廣告牌體現著品牌的格局和調性。”陳樹忠分享道,“我當時也想,既然恒潔要成為本土衛浴第一品牌,我們就要有魄力去闖,因此選擇了地標的投放。”這一舉措,讓恒潔在當地的品牌知名度再度加深。

衛浴潔具是可傳承的行業,在酒店客房內,只有電視和衛浴潔具打上了品牌logo,其他品牌都去標簽化了,這意味著品牌認知度對衛浴來說更為重要。2019年,恒潔衛浴“新國貨”系列活動更是擲地有聲,讓消費者看到一個中國衛浴品牌的尊嚴和底氣。

當精裝房來“敲門”

洞悉趨勢,預判趨勢,是管理者必須思考的。

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2016年下半年起,武漢開始推行國家精裝房政策。陳樹忠敏銳地察覺到,未來的市場一定是商業模塊大于零售模塊。2016年,他當機立斷,建立工程團隊,積極開拓工程渠道,工程占比逐年提高。

趨勢不可逆,2018年,精裝房政策更在武漢全面落實,這一政策打破了家居建材行業原有的生態,讓不少衛浴品牌愁眉苦臉,陷入困局,但此時武漢恒潔在工程領域已站穩腳跟。 他認為,做工程并不是“關系第一”,首先是提前布局,其次需要品牌綜合實力,再次是團隊服務能力,專業化運營的團隊,才能讓工程項目走得更遠。未來,武漢恒潔還將繼續擴大隊伍,聚焦工程和家裝兩大渠道。

“當潮水褪去,才知道誰在裸泳。”目前衛浴零售的整體體量下滑,蛋糕變小,行業將進行“強者愈強,弱者淘汰”的重新分配,未來頭部品牌將更強,將搶占更大的蛋糕份額。而將壓力轉化為動力,是陳樹忠一貫的作風,也折射出恒潔體系對于行業困難的共性:近兩年經濟大環境欠佳,但恒潔體系更多的不是抱怨,而是積蓄能量,逆勢發力。

行業“退店潮”與恒潔“建店熱”

受市場大環境影響,武漢衛浴行業也開始了一批“撤店潮”,不少品牌感慨守住原有店面已是不易,然而武漢恒潔卻反其道而行之,逆勢擴張。目前武漢恒潔已有30家門店,計劃再開10家店面。武漢恒潔更緊鑼密鼓地籌備進駐號稱全亞洲最大的永旺綜合體——四新永旺,專門展示和銷售智能衛浴產品。

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“未來只有拓寬思路,擴大市場占有率,才能讓品牌有更強的影響力。”

此外,恒潔最新一代店面更充分地考慮現代消費場景的需求,如店面的入門處都留白,給人一種舒適、寬敞之感,展示充分考慮用戶的體驗,有更強的溝通感和互動性。

不斷地“折騰”,只為與時俱進,正如陳樹忠所言:“品牌最終退出市場,是因為消費者拋棄你了。”

消費需求新變化

“世界正在老去,但消費者永遠年輕”,在陳樹忠眼中,如今的消費者對衛浴產品的需求和認知有三大變化:

首先是生活品質的改變,隨著居民收入逐漸增長,對品質的要求和需求也更高,恒潔衛浴智能衛浴在武漢廣受歡迎,就充分說明消費新升級;

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其次是審美情趣和個性化需求的增加;

再次是對品牌認知的渠道更多,信息更透明,商家更注重消費者的意見。過去消費者是弱勢群體,投訴無門時有發生,如今消費者曝光的渠道很多,企業更要“行得正”。

寫在最后

人與人之間有著奇妙的磁場,會讓具有同樣的磁場的人攜手走得更遠,和許多恒潔人一樣,陳樹忠對恒潔文化高度認可。“恒潔集團兩位謝總(謝偉藩、謝旭藩)就像大家長一樣,建平臺、定戰略,鑄就了團隊的成長與發展。”

在未來,他將繼續集中精力、火力全開,把武漢恒潔推向新高度。“每個人的精力有限,注意力在哪里,收獲就在哪里。”事實上,每個月都有地板、櫥柜等不同品牌的人來找陳樹忠進行合作洽談,希望他代理更多品牌,但他一一拒絕了。“恒潔的文化價值觀是“專注”,只有專注做好自己的事情,才能做到極致。”

面對未來,他信念堅定:“我們要做中國衛浴第一品牌,這也是恒潔集團的愿景。”

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《問道牛商》品牌支持陣容:

冠名單位:惠達衛浴

協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴

支持單位:舜潔衛浴、唯可衛浴

特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。

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